|
Iedereen onderhandelt, elke dag. Wat zijn motieven om te onderhandelen? “Aanvankelijk is er het verlangen om iets te krijgen (lees ook: hebzucht). Op een gegeven moment wordt een punt bereikt, dat mensen niet meer vanuit hebzucht onderhandelen, maar doorgaan vanuit de angst om steeds meer te verliezen.” Dat zegt Josip Petrarca MBA tijdens de Next Level: strategische impuls met als thema ‘De dirty tricks van het onderhandelen’. “Angst en hebzucht zorgen ervoor dat je kwetsbaar bent voor dirty tricks. Zodra je je hiervan bewust bent, ben je veel minder kwetsbaar.”
Kwestie van geven en nemen
Als je in een onderhandeling start met een geste, een al dan niet symbolisch geschenk, dan is de kans groot dat je iets terugkrijgt. Terwijl als je begint met iets te vragen, de kans groot is dat de ander wantrouwend wordt.
De beleving van ‘onderhandelen’ is in de tijd verschoven. Van oudsher is onderhandelen een alternatief voor vechten. In de huidige tijd wordt meer de nadruk gelegd op het samen oplossen van een spanning tussen verschillende belangen.
Josip Petrarca onderscheidt drie hoofdstijlen van menselijk gedrag:
- Coöperatief (toegeeflijk)
- Vechten (agressief)
- Inhouden (vermijden)
en later twee, doorgaans aangeleerde, stijlen:
- Het nastreven van een compromis en
- Het samenwerken om tot een volledige win/win situatie te komen.
Gedrag tijdens onderhandelen
We oefenen het onderhandelen in groepjes van drie, waarbij de onderhandelingspositie van de drie personen verschillend is. Fascinerend om te zien, dat de verschillende groepen vergelijkbaar gedrag tijdens de onderhandeling vertonen:
- Degene die zich in een sterke positie voelt, doet meestal het openingsbod in de onderhandeling. Uiteindelijk blijkt dat in het resultaat van de onderhandeling niet zo relevant is wie het openingsbod doet.
- Degene die zich in een zwakkere positie voelt, probeert vrijwel direct samen te werken met een andere zwakke partij.
- Op een gegeven moment wordt in de onderhandeling ook op het gevoel gewerkt. Deze morele argumenten volgen pas na de opening en hebben grote invloed op de rest van het onderhandelingsproces.
- Degene die zich in een sterke positie voelt, probeert nogmaals om met een partij samen te werken.
- De twee partijen die zich in een minder sterke positie voelen, geven aan dat ze het ook alleen kunnen zonder de ‘sterke’ partij en proberen met z’n tweeën te werken.
- Tot slot ontstaat er soms een groepsdeal tussen twee of alle drie de deelnemers, of geen deal.
Coöperatief versus vechten
Bij een asymmetrische verdeling van middelen is de kans groot dat degene met de meeste middelen zich dominanter opstelt. De anderen zullen, mede daardoor, eerder gaan samenwerken.
Je rol en de mate van machtsverschil tijdens een onderhandeling maken dat je gedrag meer vrijheid krijgt of juist niet. Als voorzitter tijdens een onderhandeling moet je fair zijn in je rol, terwijl je als onderhandelaar meer ruimte hebt om je eigen belang na te streven.
We hebben ook geconstateerd, dat er een mate van chemie tussen de onderhandelaars moet zijn om succesvol te kunnen onderhandelen. Wanneer er geen basis voor een goede werkrelatie is, dan wordt het moeizaam onderhandelen. De achterban van de onderhandelaar speelt ook een belangrijke rol, door de druk die men op de onderhandelaar legt.
In het onderhandelgedrag zijn er onderhandelaars die eerder gaan voor het ‘resultaat’ en mensen die meer gaan voor de ‘relatie’. Nederlanders lijken de neiging te hebben om relatief snel compromissen te sluiten. Dit in tegenstelling tot onderhandelaars in de meeste andere landen, die vaak sterker aan hun doelstelling vast lijken te houden. Wij Nederlanders gaan vaak uit van hetgeen er is en trachten op basis daarvan een compromis te sluiten. Daarbij doen we vaak al een eerste concessie in ons hoofd, zonder dat we dit expliciet maken en zonder dat we de spanning laten oplopen.
Creativiteit in onderhandelen
In een ideale situatie ga je verder dan een compromis en probeer je een win-win situatie te bereiken, waarbij beide onderhandelingspartijen meer bereiken. Dat kan door te exploreren: je gaat op zoek naar andere, creatieve oplossingen binnen de onderhandeling. Dit is een aspect binnen de kunst van het onderhandelen dat je kunt leren.
De beste onderhandelaar leert onder meer:
- Het tonen van emoties te doseren
- De andere partij ruimte te gunnen
- Concessies te doen om het proces de goede kant op te sturen
- En de tijd te nemen om de beste oplossing te vinden
Josip Petrarca concludeert: “je zult alleen een maximaal resultaat behalen wanneer je ook bereid bent moeite te doen in het belang van de ander”.
Internet- en boekentips
Tijdens de sessie werden de volgende websites en boeken genoemd:
- De aard van het beestje, Mr. Rob Bertels
- De dirty tricks van het onderhandelen - George van Houtem (HCG)
Vervolg Next Level: strategische impuls
‘De dirty tricks van het onderhandelen’ is één van de sessies uit de Next Level: strategische impuls. Een reeks waarin gerenommeerde sprekers vertellen, discussiëren en je uitdagen je voor te bereiden op de nieuwste ontwikkelingen op het gebied van strategie, marketing, financiën en human resource management. De reeks wordt georganiseerd door Holland Consulting Group en Business School Nederland.
Lees meer
Josip Petrarca verzorgt op 24 april de Next Level sessie met als thema ‘Hoe krijg ik geld los bij de bank’. Hij bespreekt concrete stappen waarmee je er zelf aan kunt bijdragen om ‘gemakkelijker’ krediet te krijgen.
Lees meer
|
